差异化竞争带来的新优势——永煤销售分公司以品牌拓市场实施精煤战略纪实-k8凯发

差异化竞争带来的新优势——永煤销售分公司以品牌拓市场实施精煤战略纪实

2023-04-20 来源:河南能源

  在一望无际的中国南海上,装载万吨粒煤的海轮正在跨越万里海波,驶向印度尼西亚苏拉威西省肯达里市。作为合金材料炼制的重要原料,以“特低磷”著称的“永煤精粒”成为镍铁行业的首选产品。自2019年底首次出口印尼以来,永煤精粒出口量连年递增,供不应求。今年3月份,来自印尼的订单更是增加到每月10万吨。

  需求端的日益火爆,让永煤销售分公司销售人员对进军有色金属市场充满了期待,也更坚定了信心。而这,正是永煤销售分公司以品牌拓市场实施精煤战略的生动实践。

  优势,来自于一场差异化竞争

  “你知道磷含量在0.004%以下的粒煤,对镍铁行业意味着什么吗?”永煤销售分公司党委书记、总经理蔡圣雷的随口一问,揭开了“特低磷”——“永煤精粒”的前世今生。

  粒煤,俗称粒子煤,常年销往化工、石灰等市场,在永煤公司诸多品种煤中占有一席之地。但在早年市场竞争的大环境下,产品价格的难以持续让人不忍卒视。

  转机来自于一次日常的市场走访。

  在江苏盐城考察市场时,通过座谈与现场走访,德龙技术人员提起了永城本地的煤炭含磷量问题……

  本世纪初,随着国民经济的快速发展和人民生活水平的不断提高,不锈钢需求快速增长,国产镍生铁的规模化使用,使得中国不锈钢的成本大大降低,市场随之兴盛起来,带动了一批民营镍铁冶炼工厂的兴建。其中,佼佼者当数盐城本地的“江苏德龙镍业有限公司”。这是一家集镍铁生产、不锈钢冶炼、轧制和酸洗于一体的大型民营不锈钢生产企业。其国内20条生产线,日耗煤800~1000吨,国外印尼德龙产业园区63条生产线,日耗煤3000~3500吨。

  “当时,他们使用的是兰炭,但我们的粒子煤含磷量最低且性能稳定,同时还具有水分低、消耗低、电损低的特点,对提升不锈钢的品质优势明显。”蔡圣雷说。

  一直关注镍铁行业的信息科科长关民解释道,磷对黑色金属、钢、不锈钢是有害元素,磷的含量影响钢的冷脆性,使焊接性能、可塑性、韧性、冷弯性能降低。因此,通常要求钢中含磷量小于0.045%,优质钢要求磷量更低。在反应炉中,兼具骨架、还原、燃烧等功能的永煤粒子煤磷含量在0.004%,被称为特低磷,国内罕有,被江苏德龙戏称为“理想作料”。

  “理想作料”的乍一出现,让供求双方都大感意外。用江苏德龙董事长戴笠的话说,就是“寻觅良久,携手共赢”。

  通过短期的沟通了解、取样使用,江苏德龙很快将第一笔订单发了过来。

  在重新发现“特低磷”粒子煤的巨大价值后,为突出产品特性,扩大影响、占领新市场,永煤销售分公司在第一时间注册了永煤精粒商标,借机向市场进行宣传推介、提高竞争优势。通过品牌的带动,永煤粒煤销量由第一年的1.4万吨增加至2022年的48.5万吨,与江苏德龙的合作规模也由2013年的0.15亿元到目前的每年8亿元,且售价保持高位运行,始终高于同行业粒煤200~300元/吨,形成了区别于同行业的“差异化”新的竞争优势。

  市场,来自于持续的开发创造

  开拓市场,还得先从江苏德龙说起。

  2014年,做大做强的江苏德龙在印尼苏拉威西省肯达里市投资开建了镍铁合金生产基地,63条生产线日耗煤达到3000~3500吨。

  “因为是在国外,他们认为通过其他办法也可以解决煤炭问题,所以当时他们并未考虑继续使用永煤精粒。”一直对接江苏德龙的陈四楼地销科科长乔亚辉说道。

  经过走访调研,永煤销售分公司人员惊讶地发现,每月固定时间江苏德龙都会租赁海轮,将在印尼的红土镍矿原料运至国内,供国内生产线使用,但海轮在卸货后却是空舱返回。

  “空载,其实就是一种浪费,能不能装点东西顺带运回去,降低成本,比如把我们的永煤精粒拉过去?”蔡圣雷精明地发现了一个借船出海的好办法。

  他说,在相同的生产技术下,使用同样的煤种确实能够保证不锈钢产品的高质稳定,在解决空载问题时一并也可以将国内的生产技术和标准复制到海外执行,一举两得。几经协商下,江苏德龙海外基地再次向永煤精粒伸出了橄榄枝。

  2019年底,永煤精粒成功出口至印尼,实现了走出国门的夙愿。到目前为止,永煤精粒已实现出口约100万吨。

  “目前,江苏德龙永煤精粒的采购量占永煤粒煤产量的90%以上,占块粒煤的70%,双方供需依赖性很高,有效支撑了永煤块煤的销售。”销售总公司总经理蔡翔说道。

  但鸡蛋是否只能放在一个篮子里?

  针对永煤精粒特低磷这个属性,永煤销售分公司人员将目光瞄向了有色金属市场。

  今年春节过后,永煤销售分公司便选派了4名销售骨干前往广西地区,调研开发镍铁、碳酸钙、锰业、特钢、普钢等相关企业对特低磷无烟煤的需求情况。从调研报告上看,结果令人满意。

  带队前往广西的永煤销售分公司信息科副科长秦立对记者说,广西当地煤炭资源稀缺,但是各类矿产资源较为丰富,煤炭外购的需求较为旺盛,前景可期。

  “下一步,我们将继续坚持走一线的理念,有组织、有计划、有目标部署与开展市场调研工作,扩大宣传,拓宽市场,争取更多客户源”。蔡圣雷表示。

  发展,来自于同声共气

  这是一张采购曲线图,上面清晰地显示,自与江苏德龙展开合作以来,采购量逐年攀升,在2019年尤为明显。当年,江苏德龙的采购量是48万吨,而在2018年还在25万吨浮动,相当于增加了一倍。

  但在大好形势下,映衬的却是产能不足,供需不对称。

  “好多家企业前来求购,比如青山钢铁,最后都是失望而归,主要还是产能跟不上,没有库存。”蔡圣雷详细地介绍了煤炭的洗选工艺和粒煤的生产过程,他拿手比划道“你看现在都是综采机,上面都是截齿,短截齿割得是块煤少,长截齿情况就好很多。”

  调整优化生产工艺只是一方面,更多的还是沟通协调集团公司内部其他矿井,共同做大这块蛋糕。

  “300系列不锈钢产品在生产过程中对磷含量要求严格,必须是特低磷煤炭,其他的煤种效果还是不行。”销售总公司总经理蔡翔说道。后经过对集团公司各矿煤炭品质进行综合比对,永煤精粒一定比例掺配焦煤公司粒煤符合相关要求,在国贸集团的集中调度下,来自焦煤公司的粒子煤通过科学掺煤也一并运到了江苏德龙的各条生产线上。数据显示,仅2022年,焦煤公司便向江苏德龙销售粒煤达到了10万吨。

  目前,永煤精粒已经成为集团公司售价最高、效益最好的产品,块粒煤销售占比由原来的30%增至70%,售价高于同行业相关无烟块煤品种300元/吨,产量售价双双提升,每年直接经济创效2亿元以上。

  “虽然我们开拓了镍铁行业需求市场,打破了无烟块粒煤传统的销售渠道,但面对市场竞争,尤其是从国外进口来的同等品质的煤炭,我们还是觉得有很大压力。”蔡圣雷告诉记者,他们将从定位、渠道、影响力上下功夫,在深化品牌创树的同时做好长远规划,走可持续发展道路,通过运用数字化平台,争取开拓出更多市场,尽自己最大能力为企业高质量发展作出最大贡献。

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